El Consumo y Los Consumidores

Prólogo

     Mercadologos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es también considerado como la fuente de los ingresos de una compañía. El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas decisiones. Los factores que más influyen en las decisiones de compra de los consumidores son: culturales, sociales, personales y psicológicos.

Concepto de Consumo

     Para el antropólogo García-Canclini el consumo es «el conjunto de procesos socioculturales en los que se realizan la apropiación y los usos de los productos».

Concepto de Consumidor

    Un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades.

Comportamiento del Consumidor

     Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad).

Teoría del Consumidor

   La teoría del consumidor forma parte de la microeconomía y se encarga del estudio del comportamiento de los agentes económicos en su carácter de demandante de bienes y servicios. La teoría del productor, por contraste, los estudia en su carácter de oferentes de bienes y servicios.

Tipos de Consumidores

Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonomía al criterio que se utilice:

Según el tipo de necesidad: 

a)    Consumidor por necesidades simples o biológicas: estos son los consumidores que acceden a bienes básicos, son de consumo inmediato.

b)    Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta elemental para el desarrollo  de las personas.

Según su comportamiento psicológico:

a)    Consumidor compulsivo: Está relacionado a un desorden de tipo psicológico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras innecesarias.

b)    Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una meditación o consideración considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede acceder a través del producto.

c)    Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes de realizar la compra  si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

 Según el uso del producto:

a)    Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la satisfacción de intereses o necesidades individuales.

b)    Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de distintos ámbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que están dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines económicos o no.

c)    Consumidor experimental: Son consumidores que realizan un primer contacto con alguna droga. Puede ser que el consumo continúe a lo largo del tiempo o quede restringido a ese único consumo.

d)    Consumidor ocasional: tiene como característica un consumo irregular, por momentos puede ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es una tendencia más bien espontanea.

e)    Consumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y puede desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se considera capaz de renunciar al consumo cuando lo desee.

f)     Consumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran dependencia torno a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos. Recurren a la  utilización  de dichas sustancias para aliviar el malestar causado por periodos de larga ausencia.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Factores culturales

     La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave.

Factores personales

     Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un rasgo estable.

Factores sociales

     Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno está formado por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas interactúan de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.

Factores psicológicos

     El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexión, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Aquí la función de la psicología es básicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias del mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinámica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la interacción con el medio ambiente.

     En conclusión se puede decir que nuestro comportamiento suele ser muy cambiante y las empresas se ven en la necesidad de conocer los distintos factores que influyen en los clientes y de qué forma se comportan para poder satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa. Identificar éstos factores que intervienen en el comportamiento de compra permite mejorar la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales, a las características del segmento de clientes reales y clientes potenciales. Conociendo algunos de estos factores y analizando las estrategias es posible estimular las necesidades del consumidor. Por lo tanto las empresas deben descubrir los factores más determinantes en los procesos de decisión de compra y centrar las investigaciones y los programas de mercado con el propósito de realizar pronósticos sobre la respuesta del consumidor respecto a nuevos productos así como para evaluar el posicionamiento de productos ya existentes dentro del mercado.